Como transformar céticos em fãs?
Fundador da rede Peloton de streaming fitness, John Foley conta sobre sua jornada – desde a concepção da ideia, pitchs e rejeições sucessivas, até a conversão de céticos em fanáticos e o sucesso. E hoje vamos falar sobre como transformar céticos em fãs do seu projeto e empresa.
Originalmente publicada em: https://mastersofscale.com/john-foley/
John teve que lutar contra o ceticismo de investidores em relação ao seu background e sua idade. Depois de uma carreira executiva de 20 anos, ele não era visto pelos fundos com o conjunto de habilidades adequado para empreender.
“Empreendedorismo favorece os mais arrojados e o corporativismo favorece os mais conservadores.”
A ideia…
O projeto que John imaginou era de uma bicicleta conectada, que proporcionaria aulas ao vivo em casa.
O formato é simples, uma Bike de spinning com um tablet acoplado para se conectar em aulas ao vivo com outras pessoas, de vários outros lugares.
John teve a ideia enquanto fazia uma aula de spinning. Nascia ali um conceito jamais executado antes.
Mas não foi tão fácil.
Ele bateu na porta de mais de 1.000 investidores e não conseguiu captar nada para colocar sua ideia de pé.
Oito anos depois, a Peloton é uma empresa de capital aberto avaliada em quase $ 20 bilhões de dólares. John e sua equipe acabaram convertendo os céticos em crentes convictos, e conseguiram por fim alcançar o sucesso.
“Eu acredito que você abre seu caminho para escalar convertendo céticos em fanáticos. Os melhores megafones para o seu produto são aqueles que duvidaram de você no início.”
“Aqui estava eu. Tive 15 anos de experiência em liderança de tecnologia. E eu tinha certeza de que os investidores “jogariam” dinheiro em mim, porque era uma ideia muito boa e eu era um cara experiente.
Mas em vez disso, três anos depois – após apresentar a ideia para centenas de investidores de risco e milhares de investidores anjos – eu não tinha levantado um centavo sequer.”
A boa notícia era que os investidores também não iriam financiar nenhum outro competidor. Então John captou com seus co-fundadores, seu cunhado e com seu próprio dinheiro. Depois de 3 anos, conseguiu atrair os primeiros investidores do mercado.
Batendo nas portas erradas…
John comenta também que parte da dificuldade inicial em atrair investidores foi o fato de ter falado com os fundos errados. Segundo ele, para vender uma ideia jamais executada antes, empreendedores devem buscar os fundos que ele chama de contrários ao que está na moda – fundos que se preocupam menos com o que todo o mercado está fazendo.
Uma curiosidade é que nossos sócios na Espaçolaser e OdontoCompany, LCatterton, investiram na Peloton via seu fundo americano. Depois de alguns anos, ajudaram a empresa em seu IPO, que ocorreu em 2019 e foi extremamente bem sucedido.
John conclui contando que talvez a maior vantagem competitiva da Peloton é sua verticalização. Depois de terem negadas parcerias com as principais redes de spinning, foram forçados a montar seu próprio estúdio para produzir o conteúdo das aulas – ao vivo e gravadas. Por fim, também cita a criação de showrooms pelo país como um passo importante para acelerar as vendas – inicialmente 100% online.
Uma solução omnichannel
Recentemente, com todas as lojas físicas fechadas, Peloton continuou tendo vendas fortes. Com isso, John vem sendo muito questionado se eles ainda precisam delas. Segundo ele, elas continuam sendo essenciais para que mais pessoas experimentem seus produtos e possam se conectar ainda mais com a marca.
“Este modelo de persuasão “experimente, você vai gostar” não é novo, mas é eficaz. Pense no programa de TV “Shark Tank”. Os empreendedores sempre fizeram com que os apresentadores tocassem e experimentassem as coisas. Não é apenas uma boa TV, é um bom negócio.
Você pode ouvir em suas vozes quando você converte um cético em um fã. E eu quero ficar com essa ideia por um momento. Porque a verdade é: os céticos raramente são persuadidos apenas por palavras. Muitas vezes, são necessárias experiências físicas e tangíveis para conquistá-los. “
Essa é uma belíssima história de empreendedorismo que vale a pena ser escutada sobre como transformar céticos em fãs!