Pandemia reforça negócios em rede

Pandemia reforça negócios em rede, reafirmando a importância da interdependência entre franqueadores e franqueados.

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Originalmente publicada em Valor Econômico

Em uma definição simplificada, franchising significa negócio em rede. Ao longo de mais de cinco décadas, desde que a primeira franquia ganhou o mercado brasileiro, nunca foi tão necessário levar esse conceito a risca. Os desafios apresentados pela pandemia derrubaram previsões, aceleraram processos de digitalização e trouxeram à tona comportamentos que antes eram valorizados mais na teoria do que na prática.

“Transparência e trabalho em conjunto são hoje os principais pilares para as redes que desejam se manter ativas no futuro”, afirma Adriana Auriemo, fundadora da Nutty Bavarian, com 130 franquias, que entre março e abril chegou a ter 100% das unidades paralisadas. “Daqui para frente não poderemos mais apenas apontar problemas, mas participar da solução. Teremos que resolveremos juntos os problemas.”.

Além de isentar os franqueados do pagamento de royalties, a franqueadora acelerou o cadastro da rede no Ifood, criou manuais para que as castanhas pudessem ser processadas fora dos quiosques e vendidas nas redes sociais e flexibilizou a mudança para pontos com custo fixo mais baixo. Também fez parceria para emissão de vouchers de compra antecipada, além de disponibilizar uma ferramenta para que as franquias se transformem em distribuidores de produtos da marca para o varejo local.

“Nossa primeira atitude foi mostrar aos nossos 70 franqueados que a franqueadora também estava vulnerável e que as ações a serem adotadas só surtiriam efeito se fossem abraçadas por todos”, afirma. “Nosso objetivo é manter a rede viva. Mesmo assim, não há como negar que pelo menos 20% das unidades correm o risco de não se recuperar.”

A Nutty Bavarian é uma entre as quase três mil franquias em operação no país que, com raras exceções, precisou virar o jogo da noite para o dia. O setor, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), faturou R$ 186,75 bilhões em 2019 e esperava um crescimento nominal entre 7% e 8% para 2020. Agora se vê às voltas com um grande desafio: manter vivas suas 2.918 redes, que juntas somam 160.958 unidades.

A tarefa é árdua: levantamento da ABF revela que apenas no mês de março, 44,2% das redes tiveram queda no faturamento acima de 25%, sendo que para 29,7% a redução foi superior a 50%.

A resposta, porém, tem vindo na velocidade que o franchising costuma imprimir em seus melhores ciclos de expansão. “Muitos conceitos que até então estavam no papel ganharam força”, diz André Friedheim, presidente da ABF. “Entre eles, a digitalização de processos e canais, a adoção do e-commerce como uma ferramenta de ganho para toda a rede, além da visão mais clara da capacidade das franquias de serem um canal de distribuição de produtos para as empresas na chamada última milha, em razão da grande capilaridade.”

Mas, um aspecto, na sua visão, tornou-se ainda mais evidente: a colaboração. “A crise uniu muito franqueadores e franqueados, deixou claro a necessidade da interdependência, da confiança e da colaboração para o sucesso do negócio”, afirma Friedheim.

Com 100% de suas 184 unidades instaladas em shopping centers e fechadas por mais de 60 dias, a rede Divino Fogão comprovou na prática o quão importante é trabalhar de forma colaborativa. “Nós não sabemos o que vem pela frente, é preciso expor os problemas, dividir para achar soluções”, diz Reinaldo Varela, fundador da Divino Fogão e eleito o franqueador do ano em 2019. “No franchising tudo é relacionamento, é colaboração. Daqui para frente haverá mais troca, por conta do estreitamento das relações.” Com essa conduta, a franqueadora há tempos exige que 80% do manual de franquia seja seguido à risca e 20% seja flexibilizado de acordo com as necessidades e a realidade dos franqueados. O hábito de ouvir o outro lado, segundo Varela, ajudou a Divino Fogão a repensar a sua volta gradativa no pós-pandemia. “É essa troca que nos permite, por exemplo, aconselhar algumas unidades a fecharem as portas diante da inflexibilidade nas negociações de aluguéis, e lhes garantir melhores oportunidades em outros pontos quando a retomada efetivamente acontecer”, destaca.

Para Lyana Bittencourt, diretora executiva do Grupo Bittencourt, a pandemia trouxe alguns aprendizados para o sistema de franchising, ganhos que ajudarão o setor na retomada. “Por mais surpreendente que possa parecer, ainda nos deparávamos com franqueadores e franqueados que hesitavam em adotar o digital e praticar a gestão colaborativa”, afirma. “Diante de uma crise inusitada, a maioria passou a enxergar os benefícios do e-commerce para toda a cadeia, a adotar a tecnologia como suporte para a rede e não como uma ferramenta de adição de eficiência; a investir na proximidade e na  transparência, e a tomar decisões mais rápidas.”

Foi essa mudança de chave que levou a Sodiê Doces, com 315 unidades, a colocar o e-commerce para rodar e instituir o delivery em menos de duas semanas. “Até o início de março, apenas 5% da rede praticava o delivery. Alguns por não quererem sair da zona de conforto, outros por não acreditarem no canal”, diz a fundadora Cleusa da Silva. “Hoje, 90% já adotaram a prática, 10% continuam resistindo, e entre os que praticam o delivery, há unidades com crescimento nas vendas de 40%.”

Quem também arregaçou as mangas rapidamente foi Julio Monteiro, CEO da Megamatte, com 146 franquias e, até o final de maio, nenhuma unidade fechada. A franqueadora investiu cerca de R$ 700 mil na rede, verba essa distribuída como forma de crédito, para pagamento de fornecedores, campanhas e estruturação para a retomada das atividades. “Na primeira semana de isolamento social, nós já traçamos planos efetivos para manter toda a rede preparada emocionalmente e na área da gestão financeira para um mês ou seis meses de pandemia”, afirma Monteiro. “Em 18 de maio, apresentamos nosso plano de retomada, que envolve treinamento, capacitação para a nova realidade, nova comunicação, que permitirá ao consumidor sentir-se seguro em nossas lojas, além de rever o mix de produtos.”

Segundo o CEO, os encontros da diretoria da franqueadora com os franqueados, que antes eram feitos em grupo e mais esporádicos, passaram a ser semanais, de forma virtual, com participação de 92% da rede. Juntos, eles elaboraram uma carta de negociação do contrato de locação e um mapa financeiro, que permite a cada unidade acompanhar sua realidade individualmente.

“Eu não acredito que todas as redes conseguirão sobreviver a esse momento e que a relação franqueador-franqueado sairá totalmente modificada desse cenário”, afirma Monteiro. “O resultado dependerá do quanto o franqueador pregou o equilíbrio ao liderar a rede nesse cenário inesperado e impactante. 

Aquele que teve um papel forte de liderança, se colocou no lugar do outro, dividiu dores, erros e acertos tende a se apresentar mais forte no início da retomada. Aos que remaram na mão contrária, a pandemia mostrará a que vieram”, afirma.

Longe de traçar perspectivas sobre o desempenho do setor em 2020 e até mesmo de qual percentual das cerca de três mil redes encerrarão suas atividades este ano, André Friedheim prefere reforçar as lições que a crise trouxe ao setor. “Nunca foi tão importante tomar decisões rápidas e assertivas, com base em dados e foco no consumidor”, afirma. “Tudo é, claro, de forma colaborativa, porque como diz Tom Leite, vice-presidente da ABF: não há chefes e comandados, há um grupo de pessoas unidas por valores e um propósito comum.”

Como multifranqueados SMZTO agiram frente a pandemia

A pandemia pegou grande parte dos empresários do segmento de franquias de forma abrupta e intensa.

Na rede OAKBERRY, demos férias aos funcionários e logo na sequência vimos uma oportunidade de manter a unidade aberta faturando com o delivery. Para realizar essa ativação e ter um valor mínimo de vendas, utilizamos campanhas de mail marketing e ativação com os nossos clientes fiéis, com promoções. Do lado da franqueadora, recebemos isenção de royalties durante o período, apoio durante a negociação com o shopping, parcerias com bancos e fintechs de crédito e nas diversas MPs lançadas pelo governo.

Também somos franqueados da rede de escolas de gastronomia Instituto Gourmet e no negócio de cursos livres, conseguimos migrar da venda presencial para a online em 1 semana (entre preparação para o ambiente de home office e treinamentos) e estamos realizando diversas atividades para manter os alunos próximos, como aulas ao vivo, desafios e competições/batalhas entre os alunos. Enquanto isso, a franqueadora lançou um aplicativo para os alunos receberem dicas e aulas online e mais recentemente, lançou um curso de alta qualidade para que os alunos possam continuar estudando, enquanto não voltamos de forma presencial.

Marco Arruda e Guilherme Lima, franqueados OAKBERRY e Instituto Gourmet